He ido aprendiendo sobre la marcha y equivocándome mucho en el proceso...

Buenas noches Ingeniero Ricardo Antonio Garza Ortíz de Montellano,

Es para mi un gusto dirigirme a su persona para agradecerle la información y sobre todo los consejos y estrategias que expone claramente en su libro. Lo acabo de terminar de leer hace unos momentos y no quise desaprovechar esta emoción de escribirle.

En el pasado mes de marzo cumpli dos años con mi cédula definitiva como Agente de Seguros (A).

No obstante, aun no he logrado entrar en ese mercado.

Me explico:

Cuando llegue a esta profesión tenia algo de conocimiento del mercado, ya que fui empleado de una compañía de seguros de auto durante cinco años y antes de eso, en la CONDUSEF. (Tengo 34 años). Total que en mi búsqueda de empleo me llevo a un Grupo Financiero que comercializa todos sus productos a través de Asesores. Desde un inicio tenia clara mi idea de vender solo Gastos Medicos y Vida por los ingresos potenciales que ofrecen.

Medio me capacitaron durante un par semanas y pues mi promotora resulto tener nula experiencia en ventas por lo que he ido aprendiendo sobre la marcha y equivocándome mucho en el proceso, a los pocos meses alcance el primer lugar en ventas de mi promotoría y la gerencia de ventas y me he ganado las convenciones de cada año (noveles y consolidados). Hasta termine como “socio” de mi promotora, renunciando a ello a los pocos meses.

Me empezó a ir muy bien, pero haciendo un análisis me sentía frustrado ya que no había seguido mi objetivo de vender seguros de vida y gmm, por el contrario, empece a trabajar con créditos de todo tipo, terminales punto de venta, tarjetas de crédito, cuentas bancarias y seguros de auto. En esos dos años solo he conseguido 24 mil pesos de prima en Vida y 72 mil en GMM. Seguí el canto de las sirenas, diría usted… jejeje

Por mas que lo he intentado (ahora se que no lo he hecho de verdad) he terminado por seguir la inercia de los demás productos y no he logrado desmarcarme para ya no ser “el del banco” y convertirme en "el de los seguros”.

Tengo una cartera de mas de doscientos clientes de lo mas vario pinta, que si bien mi grupo me pide que siga desarrollando, quiero enfocarme en lo que de verdad deseo y eso es Ser un Consultor Financiero en Riesgos, especializado en personas en los ramos de Vida y GMM. Los últimos seis meses han sido difíciles por que no he sabido como arrancar, diseñando una estrategia de ventas que ni yo le veo la forma… Su libro me da una nueva perspectiva.

Ahora la duda que me surge es si debo olvidarme de mi cartera y empezar una nueva desde 0 a través de la prospectación, algo así como volver a los básicos con mi proyecto 100 o si repasar lo que he conseguido hasta hoy para ver cuales de mis clientes son sujetos de este producto, aunque a la mayoría ya se los he ofrecido, su libro me enseña que tal vez no lo he hecho de la forma adecuada.

Ya que si estuviera en una compañía que solo comercializara Seguros seria no un asesor, sino un pésimo vendedor.

Siento que es un buen momento ya que la verdad mis ingresos han diminuido considerablemente y en su mejor momento eran buenos pero nunca me parecieron suficientes.

Hay un nivel muy por encima de donde estoy y se llama Consejero ahí es donde quiero estar, como uno de los mejores 15 asesores a nivel nacional del Grupo y el numero 1 en mi ciudad y cabe mencionar ninguno de ellos vende productos bancarios, jejejeje, o al menos, no como producto principal, me he acercado a algunos ellos pero no he logrado la retroalimentación que busco.

Voy a empezar a trabajar sobre su libro, con la salvedad de mis dudas sobre mi cartera alcanzada.

Ya hice mis formatos de referidos y su seguimiento, voy a iniciar con ellos con las citas de esta semana. 

Bueno ya no le sigo con mi novela, muchas gracias por todo.

Cordialmente, 

Ramón Daniel

Gracias Daniel por tomarte el tiempo de escribirme. Qué gusto que has disfrutado mi libro Guía para el Agente de Seguros y más que te haya sido de utilidad.

Lo que cometas es el verdadero proceso "...he ido aprendiendo sobre la marcha y equivocándome mucho en el proceso..."

La idea es que las equivocaciones sean poco y entre más pronto se reconozcan como tales es mejor.

Me agradó de sobre manera tu comentario "...aunque a la mayoría ya se los he ofrecido, su libro me enseña que tal vez no lo he hecho de la forma adecuada."

Sobre tu actual cartera de clientes te recomiendo la utilices como una base para tu nueva fase de asesor.

Con el enfoque de vender (comercializar) Seguro de Vida y Gastos Médicos Divide tu actual cartera en dos; CON dependientes económicos y SIN dependientes económicos.

Toma los que SI tiene dependientes económicos y divídela en función de la ocupación del titular o padre de familia o base del sustento familiar, como lo quieras ver, y divídela nuevamente en dos; trabaja como EMPLEADO trabaja en forma INDEPENDIENTE.

Lo anterior con base en que las personas que más necesitan Seguro de Vida y de Gastos Médicos son aquellas personas con dependientes económicos, lo cuales casi obvio pero es más fácil vender a quienes no se van a excusar en que ya tengo, por prestación, así que los que trabajan en forma independiente carecen de estas prestaciones.

Claro que los que son empleados y tienen dentro de sus prestaciones un Seguro de Vida y/o Gastos Médicos y/o Seguro Social también son clientes potenciales, y es muy probable que no tengan la protección que en verdad necesitan por lo que un complemento de tu parte es tu valor agregado en la asesoría.

Si nos concentramos en el grupo de; 1.- con dependientes económicos 2.- Independiente y agregamos un tercer factor para terminar esta sencilla pero efectiva clasificación; Los de ALTO ingreso y los de MENOR ingreso.

Con base en lo anterior terminarás con un selecto grupo de entre tu cartera de clientes con dependientes económicos, sin prestaciones y con poder adquisitivo.

Concentrar tus esfuerzos en este grupo te dará varias ventajas, siendo los referidos la de mayor potencial.

Enhorabuena y me avisas de tu avance y resultados.